電話招生時(shí)該怎么說 上門招生銷售方法

夕夕相惜2022-07-30 14:05:431263

電話招生的優(yōu)點(diǎn),方法,技巧,電話招生參考話術(shù),電話招生應(yīng)該注意什么?求招生電話銷售??開場白 要吸引人,給招生辦打電話技巧,關(guān)于電話招生的技巧,如何打電話招生?

本文導(dǎo)航

學(xué)校招生咨詢話術(shù)和技巧

不要太過于直白

上門招生銷售方法

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招生人員都有過電話招生的經(jīng)歷。很多時(shí)候,都是接的人少、掛的人多,愿意聽的人少、馬上拒絕的人多。但是依然有很多招生代理,在電話招生中取得了很好的成績。為什么呢?你需要檢查一下,是不是把招生電話打成騷擾電話啦

檢查你的話術(shù)

每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的話術(shù),如果你在打電話的時(shí)候,生搬硬套地把機(jī)構(gòu)介紹直接像背書一樣背出來,那肯定會惹人厭煩。而且在雙方還很陌生的情況下,一定要把自己電話的目的直接說出來,多詢問,促進(jìn)了解,知曉客戶的需求再進(jìn)一步溝通,不要直接念廣告。

檢查你外呼的聲音展示

由于工作原因,每天外呼次數(shù)很多,容易被大家打上“推銷”的標(biāo)記,如果你打出去的電話,在接通前會提示:“該號碼被多個(gè)用戶標(biāo)記為推銷或詐騙”,那你的接通率一定會直接減半,哪怕接通了,客戶對你的第一印象也不高,對后續(xù)的溝通有不良影響。

檢查你的工作態(tài)度

同樣一通電話,不一樣的人能打出完全不同的效果,這是為什么呢?不要急著接受客戶的拒絕!

當(dāng)客戶拒絕你之后,你第一步要做的并不是說:“對不起打擾了”然后掛斷電話,而是要問清楚他為什么拒絕你。下面為大家舉幾個(gè)例子,供各位招生老師參考——

(1)事情多,沒有時(shí)間?!凹议L,不管時(shí)間多與少,我相信您總會抽時(shí)間給孩子想辦法解決一下學(xué)習(xí)上的問題的,如果您這會兒比較忙,我可以晚點(diǎn)給您聯(lián)系。孩子的學(xué)習(xí)問題您找到合適的機(jī)構(gòu)給孩子穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)參加了學(xué)習(xí)后,其實(shí)您做事業(yè)起來也就沒有后顧之憂了。這是我個(gè)人的見解,您要是晚上8點(diǎn)有空,我再電話聯(lián)系您”(2)沒有必要。當(dāng)家長說這句話的時(shí)候,其實(shí)我們應(yīng)該能夠換位思考,理解家長,語氣緩和溝通,也許是因?yàn)锳:家長現(xiàn)在忙,隨口說的一句話;B:家長反感輔導(dǎo)機(jī)構(gòu);.......“家長,不是學(xué)習(xí)沒有必要,而是可能現(xiàn)在我打擾到您了,這樣,您晚上空了或過幾天我再聯(lián)系您,當(dāng)然了,給您打電話不是為了讓孩子來我們機(jī)構(gòu)補(bǔ)習(xí),只是想看一下我作為咨詢師能不能為孩子做些什么,畢竟現(xiàn)在外面的補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)太多了,您每天也接到這么多的電話,可能您是非常反感這種電話的,但是如果有遇到您認(rèn)為合適的老師,不妨也可以聽聽這些老師的建議,為您以后選擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)可能有多一個(gè)選擇”(3)我看看,到時(shí)候再說吧?!昂玫募议L,希望您有任何的問題隨時(shí)聯(lián)系我,另外還有一件事兒,不知道您是想要看看孩子的想法還是想要去了解別的機(jī)構(gòu)多做一下對比呢?您可以大概和我一下,這樣的話,我也好了解可能在和您交流的過程中有哪些方面我是忽視的,這樣我也更好給您提供建議,當(dāng)然我并非是想要讓您就決定是不是要來我們家補(bǔ)習(xí),我倒是希望您可以多了解,然后多找?guī)准覚C(jī)構(gòu)是去實(shí)地考察一下,以便您做更好的選擇,但是如果只是簡單通過電話來進(jìn)行判斷這家機(jī)構(gòu)的服務(wù)好壞或者師資是否雄厚,那是沒有辦法判斷得出來的,如果您覺得今天我和您的溝通還可以,您可選擇周六上午10點(diǎn)抽半個(gè)小時(shí)的時(shí)間,我們見面聊,您看好不好”任何一種拒絕其實(shí)就是一個(gè)機(jī)會,作為咨詢師我們應(yīng)該更加清楚的體會到,家長在接到我們的電話時(shí),他最真實(shí)的感受是什么?很有價(jià)值?很不錯(cuò)的老師?還是騷擾電話?

高中打電話招生技巧

為了不說廢話和不耽誤招生辦工作人員的時(shí)間,同時(shí)也讓招生工作人員清楚地知道你要咨詢的問題,所以,你在打電話前用筆寫一個(gè)提綱:即,第一咨詢什么,第二咨詢什么……在咨詢時(shí)盡量用禮貌的語氣。

關(guān)于電話招生的技巧?

職業(yè)學(xué)校招生9年,使我收獲非常多的是一個(gè)策略和兩個(gè)技巧:

一、篩選策略

二、攻心聊天

三、九步鎖客

第一步:篩選

成交=精準(zhǔn)度+信任度

精準(zhǔn)度是我們對于學(xué)生家長的篩選,信任度是學(xué)生家長對我們的篩選。

也就是說,成交是我們和學(xué)生家長之間,相互選擇的結(jié)果。

1、競爭度篩選

也就是關(guān)于地區(qū)的篩選,通過打電話就可以篩選出來。

電話打多了我們會發(fā)現(xiàn),有些地區(qū)的家長加聯(lián)系方式非常容易,說話也非常客氣,已經(jīng)出現(xiàn)成交的地區(qū),就說明這個(gè)地區(qū)的競爭非常弱一些,作為重點(diǎn)跟蹤。

2、家長意向度篩選

能考上高中的孩子,家長都會讓孩子去上高中,分?jǐn)?shù)高的直接放棄。

對職業(yè)學(xué)校非常排斥的家長,直接放棄。

說話非常不客氣的家長,直接放棄。

想讓孩子去打工的,直接放棄。

一遍一遍的篩選,重點(diǎn)跟蹤那些要來上學(xué)的孩子,應(yīng)該說是要來上職業(yè)學(xué)校的孩子

第二步:攻心聊天

通過篩選,我們留下了一批意向度非常高的家長。

接下來就是信任推薦,招生的競爭非常激烈,招生的本質(zhì)就是搶學(xué)生。

每一個(gè)學(xué)生,每一個(gè)家長都被很多個(gè)競爭對,同時(shí)聯(lián)系。

家長為什么不選擇其他的招生老師,而來選擇我們,這就是家長和學(xué)生對于我們的選擇。

也就是說前面的篩選策略,是我們對于家長的篩選,信任推進(jìn),是家長和學(xué)生對于我們的篩選。

我們一貫用的方式,是坐實(shí)在校老師的身份,現(xiàn)在很多的招生同行,我覺得,他們更像是一個(gè)推銷的業(yè)務(wù)員。

我們應(yīng)該和家長聊聊孩子的成長、成功、成才,給家長傳道、授業(yè)、解惑。

這個(gè)話題容易找,成績差的孩子都有兩個(gè)痛點(diǎn):一是叛逆,二是厭學(xué)。

養(yǎng)育一個(gè)叛逆厭學(xué)的孩子,10多年的艱酸苦楚,一掏出來,也就走心了。

第三步:九步鎖客

九步鎖客,主要圍繞競爭對手來設(shè)計(jì)。

心窩子、心里話都掏出來了,一個(gè)學(xué)生或者家長,要讓他們配合一下咱們的招生工作,容易嗎?

容易。

比如:

跟您呀,聊得也非常開心,也說得來。

我能感受到,你非常愛你的孩子,也是一個(gè)非常有智慧的家長。

我們在職業(yè)學(xué)校工作,也不容易,不但要進(jìn)行日常教學(xué),新生開學(xué)季,還有招生任務(wù)。

我也知道,招生的競爭非常強(qiáng),也有很多招生老師給你們打電話,跟你們聯(lián)系。

要是你們能給我湊一個(gè)名額,那就太好了,反正呢,對你們來講,找誰到學(xué)校報(bào)名,都沒有損失嘛。

這就是一個(gè)簡單的暗示,也是九步鎖客中的初步。

由于招生競爭激烈,招生的本質(zhì)就是搶學(xué)生。

我們專門針對競爭對手,設(shè)計(jì)了9步鎖客,上圖為鎖客的第五步。

實(shí)踐錄:招生筆記,9年打磨,3年整理。

可以短信聯(lián)系招生電話嗎

有一個(gè)策略、有兩個(gè)技巧:

一、篩選策略

二、攻心聊天

三、九步鎖客

第一步:篩選

成交=精準(zhǔn)度+信任度

精準(zhǔn)度是我們對于學(xué)生、家長的篩選。

也就是把最有意向的學(xué)生家長篩選出來。

信任度是學(xué)生家長對我們的篩選。

很多招生同行,同時(shí)聯(lián)系著學(xué)生家長,他們選擇跟我們報(bào)名,而不是其他人,是因?yàn)樾湃挝覀?,這一步的工作主要做好信任推進(jìn)。

也就是說,成交是我們和學(xué)生家長之間,相互選擇的結(jié)果。

1、競爭度篩選

也就是關(guān)于地區(qū)的篩選,通過打電話可以篩選出來。

電話打多了我們會發(fā)現(xiàn),有些地區(qū)的家長加聯(lián)系方式非常容易,說話也非??蜌猓貏e是已經(jīng)出現(xiàn)成交的地區(qū),就說明這個(gè)地區(qū)的競爭弱一些,作為重點(diǎn)跟蹤。

2、家長意向度篩選

能考上高中的孩子,家長都會讓孩子去上高中,分?jǐn)?shù)高的直接放棄。

對職業(yè)學(xué)校非常排斥的家長,直接放棄。

說話非常不客氣的家長,直接放棄。

想讓孩子去打工的,直接放棄。

一遍一遍的篩選,重點(diǎn)跟蹤那些要來上學(xué)的孩子,應(yīng)該說是要來上職業(yè)學(xué)校的孩子。

第二步:攻心聊天

通過篩選,我們留下了一批意向度非常高的家長。

接下來就是信任推薦,招生的競爭非常激烈,招生的本質(zhì)就是搶學(xué)生。

每一個(gè)學(xué)生,每一個(gè)家長都被很多個(gè)競爭對手同時(shí)聯(lián)系。

家長為什么不選擇其他的招生老師,而來選擇我們,這就是家長和學(xué)生對于我們的選擇。

也就是說前面的篩選策略,是我們對于家長的篩選,信任推進(jìn),是家長和學(xué)生對于我們的篩選。

我們一貫用的方式,是坐實(shí)【在校老師】的身份,現(xiàn)在很多的招生同行,我覺得,他們更像是一個(gè)推銷的業(yè)務(wù)員。

這就沒有了靈魂,一個(gè)師者形象的靈魂。

那么,怎么跟家長聊天呢?

我們應(yīng)該和家長聊聊孩子的成長、成功、成才,給家長傳道、授業(yè)、解惑。

這個(gè)話題容易找,成績差的孩子都有兩個(gè)痛點(diǎn):一是叛逆,二是厭學(xué)。

養(yǎng)育一個(gè)叛逆厭學(xué)的孩子,10多年的艱酸苦楚,一掏出來,也就走心了。

第三步:九步鎖客

九步鎖客,主要圍繞競爭對手來設(shè)計(jì)。

心窩子、心里話都掏出來了,一個(gè)學(xué)生或者家長,要讓他們配合一下咱們的招生工作,容易嗎?

容易。

比如:

跟您呀,聊得也非常開心,也說得來。

我能感受到,你非常愛你的孩子,也是一個(gè)非常有智慧的家長。

我們在職業(yè)學(xué)校工作,也不容易,不但要進(jìn)行日常教學(xué),新生開學(xué)季,還有招生任務(wù)。

我也知道,招生的競爭非常強(qiáng),也有很多招生老師給你們打電話,跟你們聯(lián)系。

要是你們能給我湊一個(gè)名額,那就太好了,反正呢,對你們來講,找誰到學(xué)校報(bào)名,都沒有損失嘛。

這就是一個(gè)簡單的暗示,也是九步鎖客中的初步。

注意,一定要暗示家長,否則,你一個(gè)老師身份,跟家長聊天,你越熱心,家長越覺得莫名其妙。

什么叫攻心?

你以為是生物學(xué)那個(gè)器官——心臟?

不是。

攻“心”聊天的“心”是指一個(gè)人的潛意識。

什么是潛意識?

就是人的感覺,你給家長學(xué)生的感覺舒服,自然被家長學(xué)生選擇!

腦子只判斷對錯(cuò),但是,感覺主導(dǎo)一個(gè)的行動(dòng)、決定。

由于招生競爭激烈,招生的本質(zhì)就是搶學(xué)生,所以我們有了九步鎖客。

實(shí)踐錄:招生筆記,9年打磨,3年整理。

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