學??梢缘赝剖裁磿r候 地推怎么加入呢
民辦培訓學校的地面推廣方案,怎么樣在學校地推才好?教育培訓機構地推招生,如何做好高效地推與有效轉化?小學生托管班如何進行地推招生?地推怎么做?教育地推的話術和技巧。
本文導航
培訓機構學校辦學規(guī)劃
呵呵,找對人了,首先要介紹的是這個學校的時間和辦學理念,辦學的目的,對當地對社會的影響和貢獻有哪些,學校經歷了哪些曲折、為多少學生做了哪些服務(學習技術、解決就業(yè)),學校里為學生提供了什么樣的平臺,鍛煉了學生的哪些(技術、素養(yǎng)、能力)現在畢業(yè)的學生在哪里,怎么樣,對學校寄語是什么,學校弘揚的文化名人中哪些方面的,杰出學子現在怎么樣,學校的師資是怎么樣的,從這些方面考慮就可以了,當然冠冕堂皇是每個人都愛看的東西,吸引是宣傳的靈魂!
學校的地推是干什么的
做地推,首先要選好地址!地推講究造勢,但第一要務是人流,而且必須是無痛的!人流大,才能保證轉化率的基數。同時,人多了,穩(wěn)定的網速自然也要跟上,這直接關乎到用戶體驗!試想一下,如果當時網絡卡頓,不知要流失多少想要下載的用戶,又會引發(fā)怎樣的騷亂,這畫面太血腥了,我不敢想。所以在地推前,一定要確認推廣區(qū)域內是否具有良好的WIFI信號覆蓋,并且網速OK。想要省事就找地推公司,比如地推吧
培訓機構地推技巧和話術大全
發(fā)傳單這個事情,做過的人知道,轉化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是說,你發(fā)1萬張上面印著各種降價優(yōu)惠商品的傳單,會有大概30~50個人會通過掃上面的二維碼下載你的APP客戶端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之類的,那么轉化率會再高一些,0.8%~1.0%左右。
小于1.0%的轉化率。這是大部分O2O、電商、移動互聯網公司交出的“發(fā)傳單”答卷。而在這個大項目中,我們發(fā)傳單的轉化率是多少呢?1.0%?不對。2.0%?不對。5.0%?不對。難道是10%?不對。22.3%。我們發(fā)出了22.3%的轉化率。也就是傳統傳單轉化率20倍~40倍。那么問題來了—傳單們是怎么做到的呢?
故事背景
策略:以5元爆款團購為主題的大促銷(是不是聽上去覺得挺無聊的,這才是樂趣所在)。對顧客來說,上團購,花5元錢就可以看一場電影,或者買20塊錢面包甜點等等。
電影票和面包券均是團購上很暢銷的產品。配合線上線下所有產品、免費、付費渠道的推廣,為期兩個月,覆蓋25個城市。
不難算出,這是一個幾千萬元級別投入的推廣項目。那么問題來了,在對新市場幾乎一無所知的情況下,你如何策劃,才能確保這樣一大筆錢都花在了有效的地方?
▌ 挖掘用戶場景
一個策劃就是一個產品。
產品新人有一個通病,就是喜歡在產品里堆積酷炫功能。而很多做Marketing的人的通病,就是喜歡堆積FAB(Marketing術語:Features,Advantages,Benefits)。比如你看一個轉化率是0.5%的電商傳單上,一般就是打印著一堆優(yōu)惠,例如:“電冰箱8折!”“看電影5折!”“僅限十一黃金周!”“買100送50!”,然后上面印了十來個優(yōu)惠商品。
這樣的設計,都是創(chuàng)意驅動或是資源驅動的。換句話說,是從設計者擁有的“資源”出發(fā),有什么創(chuàng)意就往上加,有什么FAB就再往上堆,推向市場以后,又問—為什么消費者都不買賬呢?
如果讓一個產品經理來分析這個問題,答案就很簡單了:因為你不是從用戶需求出發(fā)的。
有人反駁,我給優(yōu)惠,難道不是瞄準用戶需求嗎?不是。因為用戶需求是分場景的,他在超市結賬的時候,對于一張20元抵用券的需求,和他在電梯里看到你的框架廣告的時候對于同一張20元抵用券的需求是不一樣的。所以,做產品的人都知道一個叫作“用戶場景”的詞,即用戶使用產品時候的很常見場景是什么。圍繞著這個場景,才能做出具有黏性的好產品。
現在你已經知道了策劃即產品,那么我們回到“發(fā)傳單”這么一個小環(huán)節(jié)中,你需要思考的問題是—用戶通常是在什么樣的場景下拿到我的傳單的?
于是你就會發(fā)現,用戶拿傳單的場景,需要再被拆分成三個細分場景:
(1)選擇接受傳單的場景
(2)閱讀傳單上內容的場景
(3)根據傳單上的內容做出行動的場景。
在這三個場景中,第一個場景的優(yōu)化可以提高發(fā)傳單的接受率;第二、第三個場景的優(yōu)化可以提高傳單的轉化率。在每一個場景上提升3倍~5倍的轉化率,很終就可以帶來20倍~40倍的轉化率差距。
▌;第一個細分場景:選擇接受傳單
很多人以為發(fā)傳單的關鍵只有一張傳單的內容本身。而事實上,這個立體的場景里至少有四個重要元素:傳單、發(fā)傳單的人、用戶的心情,以及用戶所處的環(huán)境。
用戶看到地推人員時,往往是在商場或CBD來去匆匆的道路上。他是忙碌的,而他對陌生的地推人員的情緒往往是帶著一定抵觸的。你的“傳單產品”—記住,不僅僅是傳單本身,還有發(fā)傳單的人和他所說的話—如何適應這個場景?
大部分的O2O公司的大促銷地推人員在發(fā)傳單的時候,會努力加上15-30秒的話術,例如說:“你好,我是XXX的。現在下載我們這個APP看電影只要5塊錢啊,你只要掃一下這個二維碼,然后點擊下載,然后BLAHBLAHBLAH……就可以了。要記得回去下載噢!”
這樣做有三個問題:
1.降低了地推的效率;
2.話術越長,在將話術的指導從總部傳遞到一線地推人員的過程中,打折就越厲害,導致很后極其依賴于個人能力,而不是整體策略;
3.作為一個陌生地推人員,你說這么些話,與正常在商圈大街上走的人的情緒(或是匆忙,或是開心)是不匹配甚至相抵觸的。
如何做一個簡單高效、容易傳授,又充滿情緒共鳴的第一步呢?當你圍繞著這個場景去思考以后,答案就出來了。
說完,就遞上傳單。然后轉向下一個。用戶往往還沒有經過邏輯思考,就已經接受了。(事實是,大部分人決定接受或者不接受傳單,只有不到0.3秒的時間,哪來什么邏輯思考,全是情緒驅動。)
▌;第二個細分場景:閱讀傳單
但是“五塊錢的快樂—你Y在說什么呢?”(別忘了我們的核心優(yōu)惠是五塊錢的電影團購券之類的)不要急,且看下去。
在接到傳單以后,用戶閱讀傳單上的內容的時間一般也不超過1秒鐘。這樣想,你很快就可以理解上面印12個優(yōu)惠商品再加上三行打折信息是沒有用的。你如何設計一個在1秒鐘內就能讓用戶決定行動的“傳單產品”?(提示:上面肯定沒有寫滿12條優(yōu)惠信息)
很多做Marketing的人覺得CTA(Marketing術語:CallToAction)一定是基于優(yōu)惠。這是一個非常錯誤的思維定式。因為優(yōu)惠是一個邏輯概念,而人是一個情感動物—人類幾乎所有行動決策的臨門一腳都是情感驅動的(引自神經學家AntonioDamasio在1994年的科學著作《笛卡爾的錯誤》)。
所以你的CallToAction,應該基于一個情感訴求,而非邏輯訴求。所有的優(yōu)惠的存在,都應該是為了推向一種情緒。
網頁鏈接
繼續(xù)分析場景。大街上接到傳單的用戶可以分為兩大類,第一大類是處在逛街中歡樂的狀態(tài),第二大類是處在奔波中、前往上班路上,或者剛剛下班的疲憊狀態(tài)。在這兩種情緒下,你的“產品”如何介入他們的視野,才能夠在1秒的時間內激發(fā)他們的行動(CallToAction)?
以下是我的答案(它絕不一定是很好的):
沒有七八個優(yōu)惠商品,沒有折扣力度,沒有下載APP的提示,甚至連周圍的那些小字都是設計團隊堅持說“不加實在是太丑陋了”才加上去的。其實我覺得不加,效果可能更好。
有人可能會問,但是你連優(yōu)惠都沒有交代,根本沒有達到目的啊!
用戶路徑中的每一個步驟,只傳遞一個信息或者一個指令,就已經足夠。很忌諱的就是試圖在一個步驟里告訴用戶五件事情。這會讓用戶不知道究竟該干什么。
而這傳單只是試圖在這1秒內傳達一個與用戶場景有情緒共鳴的信息:“掃一掃這個二維碼,你會獲得一些快樂?!保ㄔ賻弦恍┖闷嫘那榫w的驅動)
▌;第三個細分場景:做出行動
現在用戶決定行動了。
這時候大部分用戶的場景是什么呢?他們正行走在沒有Wifi的大街上,而手機數據又特別寶貴。所以,你的“傳單產品”必須在這種非常惡劣的氣候條件下,讓用戶非常輕松順暢簡單地完成整個操作。你會怎么做呢?
傳統O2O電商的做法是,讓用戶掃二維碼,然后去到應用市場下載APP。這又是一個充滿本位主義(“我想要你下載我們動輒幾十個MB大小的APP”),不思考用戶場景的做法。很終結果就是轉化率極低。
針對這個場景,我們做了一個簡單有效的優(yōu)化:
用戶掃了掃二維碼以后,直接去到我們建立的一個本地微信公眾號。我們在這個公眾號的簡介中,終于給出了“5塊錢可以看一場電影”的FAB。而在用戶點擊關注以后,系統的第一條自動回復,就是下載APP的鏈接。
這樣,如果用戶不在乎流量或者在WiFi環(huán)境下,那么他可以當場下載;或者,他在去到WiFi環(huán)境以后,依然保留著這個下載鏈接。而在用戶忘記了的情況下,我們會通過后續(xù)地推送對用戶有價值的本地生活信息,來提醒他回到這個下載鏈接中來,直到完成很終的轉化。此外,作為一個本地生活服務信息提供商,你還建立了在每個本地城市的媒體渠道,但這是后話了。
很重要的是,你已經成功地讓用戶做出了第一步行動?!靶袆印边@件事,是有加成效應的,也就是說你有了第一步簡單地行動,就會有更大地可能去做出第二步、稍微更困難一點的行動。
▌;MVP策劃和ABCDE測試
當然,Marketing不是拍腦袋拍出來的。
在這個傳單的設計上,我們在三天內做了五個版本的對比測試,每個版本發(fā)1000份傳單:
版本一:傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息,二維碼是微信號;反面是傳統的超優(yōu)惠爆款陳列。
版本二:傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息,二維碼是去到應用市場;反面是傳統的超優(yōu)惠爆款陳列。
版本三:傳單正面是“五塊錢的快樂是什么?”的標題,下面是超優(yōu)惠爆款陳列;反面是公司Logo和Slogan。
版本四:傳單正面只有“五塊錢的快樂是什么?”;反面是超優(yōu)惠爆款陳列。
版本五:傳單正面只有“五塊錢的快樂是什么?”;沒有反面。
做這五個版本的測試,因為內容不同、優(yōu)惠方式不同,所以要求設計團隊、地推團隊、數據分析團隊、物料團隊、銷售團隊(需要談下相應爆款團單)在三天內緊密配合。很后測試結果的數據顯示,版本五的轉化率很高:發(fā)出去的1000份傳單,帶來了223個關注,當天轉化成下載的占25%。而其他版本的轉化率都在個位數。
我們在兩個城市都用版本五做了測試,都得到了22%左右的數據。很終敲定了這個方案,也就是你上面所看到的這個“很簡單”的設計。它一點也不簡單。
這個“傳單產品”被鋪開到25個城市以后,它維持著20%的轉化率—這是一個傳統發(fā)傳單的人很難想象的恐怖數據。但通過以上的分享,你能夠看到我們是如何一步一步將它變成現實的。
很忌諱的就是試圖在一個步驟里告訴用戶五件事情。這會讓用戶不知道究竟該干什么。
這個“傳單產品”被鋪開到25個城市以后,它維持著20%的轉化率——這是一個傳統發(fā)傳單的人很難想象的恐怖數據。
如何開辦中小學托管班
一、如何設置傳單
發(fā)傳單你首先要知道發(fā)單的目的:擴大小學托管班的知名度,從而帶來咨詢量。
傳單要有吸引力,校門口有很多家小學生托管班,你的傳單有吸引力家長才會看,傳單的信息量越多,人們的閱讀欲望可能沒那么強烈。在設計傳單時一定要抓住家長的痛點,這樣就可以為小學托管班帶來流量。
小學托管班的傳單主要存在著以下問題:
1.信息不準確,可讀性不強
縱觀很多傳單,第一句話就是“本機構是正規(guī)教育機構,取得了……資質”或者“本機構擁有雄厚的師資力量”。這些傳單有一個特點:那就是免不了自我夸獎,但讀來十分枯燥,搞不清楚重點,完全沒有亮點和吸引力。
2.模糊的提分名單
不少小學托管班由于想要保護學員隱私,用李同學、張同學用來代稱,這樣明顯就會讓家長覺得是機構自己編造的。當然,如果是針對學校來進行宣傳,用提分案例作為宣傳可以起到一定的效果,但最好能把保證信息的真實性。
二、如何布置展架
很多家長在展架上停留的目光不超過一分鐘,所以,展架的主要目的不是讓客戶獲取多少信息,而是想辦法吸引住家長,讓家長了解小學托管班的核心信息。
地推怎么加入呢
地推是地面推廣人員的簡稱,指針對以網吧、高校和社區(qū)為主要組成部分的各種地面市場資源,實地宣傳來進行傳播的一種市場營銷推廣人員。
我本身就是一直在做地推這個行業(yè),時間比較自由,就是要東奔西走,但說實在的收入確實可觀,累點都無所謂!
我做的主要是快手極速版,淘特,京東,京喜,都是大家聽過的軟件,在應用商店里都能搜索的到,下載量都是破億次的,操作簡單!
舉個例子,你像我做的快手極速版!
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這個價格還算可觀把,而且這是快手官方針對北方15省,河北、河南、山東、山西、陜西、甘肅、寧夏、青海、內蒙古、黑龍江、吉林、遼寧、新疆、北京、天津。推出的一個活動,每個人都可以做,操作還簡單
面對家長的地推話術
1、家長說:XX藝術中心,沒聽說過??!
話術:家長,我們機構一直以來都是更加注重精細化教學,經營重心都放在了教研教育上。
①每年都會請總部的教育專家來編審教材,嚴格把控教材的質量。
②每周都有教師教研會,就是請明星教師來把關課堂質量的,每一個環(huán)節(jié)都細細的打磨,只有過關了才會拿到課堂上。
③我們的教育理念更注重孩子的全面發(fā)展,并不是一味地講技能,而是讓孩子身心都得到提升,讓孩子培養(yǎng)興趣的同時,健康快樂的成長。
2、家長說:我現在不想報,想到你們學??催^之后再決定。
話術:家長,是這樣的,我們藝術中心這次的優(yōu)惠活動只限前10個名額哦,10名之后的就不能在享受這個優(yōu)惠了。您想一想,這樣的一個價格,不過是咱們大人請次客、買身衣服的費用而已,還有什么好猶豫的呢?
3、家長說:不是多少學費的事,怕的是孩子上了課沒有用。
話術:我非常理解您的這種心情,就是怕孩子既浪費了時間,又讓孩子學習了不對的知識,一知半解還不如不學!所以咱們這次的課程定為12節(jié)課,就是為了讓孩子系統性的學到知識,家長請您相信我,每個學校都可以讓你去聽1節(jié)2節(jié)的,但是1節(jié)2節(jié)時絕對沒有什么變化和效果 的,而這次我們的12節(jié)課是一個完整的課程體系,學完之后你可以看到孩子明顯的改變。在上課的時候你也可以進教室陪同,看一看我們的課堂是什么樣的。
4、家長說:一個班多少個孩子?老師會不會顧不過來?
話術:我們藝術中心是小班授課的,每個班最多不超過15個孩子,就是為了讓每一個孩子都能在課堂上被照顧到。而且上課的時間段也比較多,你可以選擇方便的時間段,我給您備注上,優(yōu)先給孩子排課。
5、家長說:我回家和孩子商量一下,孩子愿意學再報。
話術:可以的家長,是要征求一下孩子的意見的,畢竟孩子自己愿意學,效果會更好。不過學習是需要家長和老師去約束、去引導的,現在的孩子多數沉迷于電子游戲,一說學習就拒絕,總是只想著玩,這個時候就需要家長去約束一下了。我們的課堂非常有趣,相信只要孩子來一次就會喜歡上的。您給我留個電話,咱們加上微信,我先把名額給孩子留著!