談判讓步方式有哪些商務談判過程中的策略

那么多過客誰為我停留2022-11-30 07:02:393544

商務談判中的讓步策略有哪些，商務談判讓步方式主要分哪幾種類型，商務談判讓步策略有哪些，商務談判讓步策略主要有哪些，闡述談判讓步的八種方式以及各自的特點，談判的八種讓步方式。

本文導航

商務談判過程中的策略
商務談判的基本原則有哪些
商務談判的六個策略
商務談判的三大策略
談判有哪些技巧和方法
談判的方法有哪些

商務談判過程中的策略

、目標價值最大化原則

　　應當承認，在商務談判中很多情況下目標并非是單一一個目標，在談判中處理這些多重目標過程中不可避免存在著目標沖突現(xiàn)象，談判過程事實上是尋求雙方目標價值最大化一個過程，但這種目標價值最大化并不是所有目標最大化，如果是這樣話就違背了商務談判中平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間沖突是時常發(fā)生，但是在不同目標中重應價值及緊迫程度也是不相同，所以在處理這類矛盾是所應掌握原則就需應在目標之間依照重應性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重應及緊迫目標，在條件允許前提下適當爭取其他目標，其中讓步策略首應就是保護重應目標價值最大化，如關鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功商務談判者在解決這類矛盾時所采取思維順序是：①評估目標沖突重應性、分析自己所處環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標前提下沖突是不是可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益最大化，但同時也應小心目標不應太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

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　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化同時也對自己最大讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用讓步資源是有限，所以，讓步策略使用是具有剛性，其運用力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步體會具有“抗藥性”，一種方式讓步使用幾次就失去效果，同時也應該小心到談判對手某些需求是無止境。必須認識到，讓步策略運用是有限，即使你所擁有讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你讓步體會也是不同，并不能保證取得預先期望價值回報。因此，在剛性原則中必須小心到以下幾點：①談判對手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運用也必須是有限、有層次區(qū)別；②讓步策略運用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應期望滿足對手所有意愿，對于重應問題讓步必須給予嚴格控制；③時刻對于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時一定應有一個所獲利潤測算，你需應投入多大比例來保證你所期望回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間最佳組合。

商務談判的基本原則有哪些

商務談判的類型有以下幾點：1按照商務談判的地區(qū)范圍劃分，可以分為國內(nèi)商務談判和國際商務談判。。2根據(jù)商務談判的內(nèi)容不同，商務談判可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。3根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判。4根據(jù)談判地域不同，商務談判可分為主座談判、客座談判和主客座輪流談。。5根據(jù)談判理論、評價標準的不同，商務談判可分為傳統(tǒng)式談判（輸贏式談判）和現(xiàn)代式談判（雙贏式談判）.只有使用科學合理的談判方式和技巧才能夠在商務談判中取得優(yōu)勢地位，從而爭取更大的商業(yè)利益。雙方的優(yōu)勢劣勢表現(xiàn)為：1、商務談判一般是供需關系，要考慮的因素很多，比如價格、數(shù)量、付款方式等等，這些都有可能成為雙方談判的條款。2、供大于求的情況下，一般的，需求方的優(yōu)勢相對大些。3、如果是壟斷行業(yè)，或者是知名品牌商品，需求方的優(yōu)勢明顯不足。4、競爭對手的情況也是很重要的一個方面。如果競爭激烈，談判雙方就會糾談不清，但大家都有自己的底線，現(xiàn)在更多的講究合作共贏。5、雙方的商業(yè)信用、財務狀況也是很重要的參考依據(jù)。

商務談判的六個策略

一、不要無謂讓步

時機是指讓步的時間和問題的排序.

從時間看,讓步不要提前,也不要延后.提前會提高對方的期望值,迫使己方繼續(xù)讓步,延后則有可能失去談判成功的機會.

從問題看,談判前和談判中要不斷深入了解對方的真實需求,哪些問題為對方最關心;哪些問題于對方較為次要或無所謂;談判中如何依序提出問題等等,均給予通盤考慮.尤其對關鍵問題的讓步,宜在對方一再請求和說服之下,以忍痛合作的態(tài)度做出小幅度讓步,使對方感覺來之不易,才會珍惜其讓步.

不作無謂讓步,指每次讓步都應換取對方在其他方面的相應讓步或優(yōu)惠,不該讓步時決不讓步.

二、不要太快讓步

每次讓步幅度不宜過大,讓步節(jié)奏也不宜太快,否則會使對方認為最初的報價或還價水分很大,從而要求不斷讓步.一般來說,不宜承諾同等幅度的讓步,重要問題力爭使對方讓步,次要問題可考慮先做讓步.談判中采購談判人員作為買方可主動做次要問題的讓步,開初幅度可稍大一點,以后就緩慢讓步.

三、讓步時不要不加掩飾

在整個談判過程中,要注意掩蓋己方的真實意圖,暴露真實意圖對己方而言無疑是致命傷.同時要強調(diào)讓步對自己利益造成的損害,即使對方讓步使自己獲利不小,也不能喜形于色,談判高手總是讓對方覺得大家打了平手,切忌將對方視為絕對的失敗者...

商務談判的三大策略

予遠利謀近惠的讓步策略通過談判的理論與實踐證明：商務談判過程中客觀地存在對談判需求的兩種滿足方式，而對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。當對方感覺較好時，即可放棄現(xiàn)實的爭取而對未來持有希望。如果對方通理，即采取棄近利取遠惠的作法，因而避免了我方現(xiàn)實的讓步。日本商人為具有注重遠期利益的特點，而港商則往往是比較注重近惠。其實，對于我方來講，采取了予遠利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為！

互利互惠的讓步策略所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時取得進展，然后再統(tǒng)一向前推進；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進的方式。很顯然，采用縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對某一問題的糾纏，容易爭執(zhí)不休

談判有哪些技巧和方法

1、使對方首先做出讓步：

首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

2、提供一個基本原理幫助對方做出讓步：

在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

3、重復對手的提議：

當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。

4、密切觀察：

密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

5、試探地提出你的`讓步：

在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”

6、交換讓步—懇求交換：

不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

7、讓步不能過于頻繁：

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線。

【摘要】

闡述談判讓步的八種方式以及各自的特點【提問】

1、使對方首先做出讓步：

2、提供一個基本原理幫助對方做出讓步：

3、重復對手的提議：

當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。

4、密切觀察：

密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

5、試探地提出你的`讓步：

6、交換讓步—懇求交換：

不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

7、讓步不能過于頻繁：

【回答】

談判的方法有哪些

您好，很高興能為您作答。

為你提供，談判的八種讓步方式：

1、事先做好讓步余地

為了讓客戶有沾便宜心理，從一開始就要設定好價格，做好預想的讓步幅度和頻次，雖然可能會變動，但有計劃比沒計劃強，否則上了戰(zhàn)場，隨意做了讓步，心里沒底，亂了方寸。

2、不要急于讓步

容易獲得的讓步，客戶越不珍惜，不要急于讓步，吊足客戶胃口！

3、讓客戶參與進來

每一次讓步盡可能讓客戶參與進來，讓客戶付出時間和精力，這樣得到利益后，他就不會輕易再提出要求，比如客戶要特價，你說要跟總經(jīng)理討論下，讓客戶稍等，結(jié)果等了20分鐘，最終還是批下來了，客戶也開心的！不過客戶在想，已經(jīng)到總經(jīng)理價格了，基本沒有空間了，何況還要再等幾十分鐘，太累了，自然會放棄。

4、讓對方感覺到讓步非常不易

讓客戶感覺自己是相對幸運的，比如你給客戶買房送了一個超市卡，這個超市卡是沒給其他人送過，好不容易才爭取來的，其實你的贈品種類有幾十種，每個客戶感覺自己是唯一的，好像沾了大便宜，是獨一無二的，是銷售好不容易給自己爭取的。

5、在非重要方面讓步

不做過度承諾，核心條件不做讓步，其他可考慮讓步，比如有的電器送售后延保，其實電器用了5年后，即使壞了你也不會修，表面上是讓步，如果顧客不修理，對你來說是沒有成本的。

6、不做無條件讓步

每一次讓步，都要讓客戶付出，做相應的承諾，這樣你收獲了利益，客戶也不會輕易提出，因為凡事都是有代價的。

7、不要做均等讓步

千萬不要讓對手發(fā)現(xiàn)讓步規(guī)律，否則他會發(fā)現(xiàn)你的讓步線在哪里！比如依次讓步50元、40元、30元，客戶肯定知道下次讓步就是20元。如果是50元、40元、37元呢，對方就會感覺到37左右就是底價了，一定要讓對方有成就感！

8、不頻繁讓步

讓步的頻次不要超過3次，否則你就會變成橡皮泥，讓對方上癮，動不動捏你！

后續(xù)有什么問題的話可以關注我提出定向詢問。祝您生活愉快！一切順利！【摘要】

談判的八種讓步方式【提問】